紧迫性和稀缺性营销
营销人员如何利用紧迫性和稀缺性来提升转化率
（加上你也可以做到的7种方法！）
想象一下：你回到了高中时代，坐在那些令人恐惧的考试大厅之一 - 就像你参加SAT考试的地方。
你不仅有一页又一页的考试材料要完成，而且墙上的时钟正在不祥地滴答作响（你可以发誓它比平时走得更快），提醒你剩余时间是多么少。
还记得每次抬头查看时间时你感受到的那种焦虑感吗？
那就是我们所说的紧迫性。
当时十几岁的你可能不知道的是，紧迫性远不止是期末考试期间的沉重感觉；它实际上是营销人员用来影响我们行为并始终塑造我们行动的一种方法。
"促销即将结束 - 不要错过！"和"立即购买享受快速配送"或"快点，在库存耗尽之前"。
我们看到它贴在窗户上，发布在网站上。倒计时器、行动号召，以及告诉我们要行动的评论 - 否则就来不及了。
这都是关于什么的？
这篇文章将深入探讨我们所知的稀缺性和紧迫性营销技术背后的经济学和心理学。
首先我们将看看它们是什么以及它们是如何工作的。接下来，我们将深入挖掘它们为什么有效的原因，并看看一些让这些方法为他们服务的大企业。
最后，我们将为您提供一些简单、可行的想法，告诉您如何利用稀缺性和紧迫性为您带来优势，并将您自己的在线业务运营提升到下一个层次。
什么是紧迫性？
紧迫性是一种感觉，一种当买家感到需要快速行动时在买家心中开始的感知。
某些情况比其他情况更能激发紧迫感：
- 当时间不多或有即将到来的截止日期时
- 当参与某事的机会有限时
- 当库存不足时
- 当很多人想要同样的东西时（而且没有足够的东西给所有人）
所有这些场景的共同点是什么？经济学家称之为稀缺性的东西。
好的，那么什么是稀缺性？
稀缺性是一个经济术语，指的是需求高于供应的情况，这会（或可能）导致某些东西的短缺。
稀缺性是创造紧迫感的最强有力的方式之一。
营销人员知道在试图影响买家行为时利用稀缺性和紧迫性有多么有效。如果实施得当，买家会感到需要更快地行动，更快地做决定，最重要的是 - 现在购买。
为什么营销人员还要使用紧迫性和稀缺性？
因为这些技术在集中消费者的注意力和激发他们行动方面非常出色，营销人员定期使用它们来实现各种目标，如提高点击率、电子邮件打开率和回复率、转化率；倍增其他营销工具如折扣和促销的力量，最终迫使用户进行购买。
呼，这可真是一大堆。
现在我们掌握了基础知识，让我们看看紧迫性和稀缺性如何影响消费者心理：
稀缺性和紧迫性如何影响消费者心理
大多数时候，当我们在实践中谈论稀缺性和紧迫性时，我们谈论的是它们如何利用人们天生的害怕错过的恐惧。
是的，这是你听过的最真实的智慧：
紧迫性完全是关于FOMO（Fear of Missing Out - 害怕错过）。
以下是紧迫性和稀缺性如何影响买家心理的分析：
- 创造匆忙或时间不够的感觉
- 引起压力，因为你现在面临一个想象的截止日期
- 创造期待感
- 倾向于加速决策过程
- 引发对失去你想要的东西的恐惧（或者更糟：失去给别人）
底线是什么？
稀缺性和紧迫性鼓励消费者现在行动，而不是以后。
成功企业利用稀缺性和紧迫性的真实例子
1. Groupon
如果世界上有哪家公司知道如何真正利用这些技术，那就是Groupon。事实上，他们的整个商业模式都建立在稀缺性和紧迫性的前提上。
例如，看看这个产品页面：
他们不仅表明产品"销售迅速！"并且给了你"额外3美元折扣"；他们甚至在顶部放置了一个倒计时器，显示促销何时结束。
此外，页面顶部显示一个大的黑色和粉色横幅，告知人们即将到来的促销。这充当提醒，产品将有很高的需求并快速销售，所以如果你想要什么，最好准备好行动。
2. Booking.com
这个酒店预订巨头是创造紧迫感的大师。搜索一个位置，你会遇到一系列"需求量很大！"并且在"过去24小时内被预订了X次"的酒店 - 这是一个不太微妙的提醒，其他人想要你想要的东西。
此外，许多酒店页面会通过告诉你有多少人正在那一刻查看该酒店来诱惑你更快行动。对许多人来说，害怕失去预订房间的机会足以成为快速决策的动机。
现在，值得注意的是，这在Booking.com上有效，因为他们使用的数字是可信的。我访问过的许多网站都试图使用这种技术，但最终做得过头了（"来自克罗地亚的吉娜刚刚预订了一个双人房！"不会说服任何人）。
记住：利用稀缺性和紧迫性只有在以合法方式进行时才有效（稍后会详细介绍）。
3. Asos
一年中任何时候访问Asos网站，你会看到他们的主页不断充满横幅、倒计时器和旨在促使客户行动的标语。
猜猜怎么样？它有效。
这是他们现在的主页样子：
明亮的粉色顶部横幅提醒我们这是利用他们大规模70%折扣促销的"最后机会"。
在您的网页文案中简单使用这样的关键词可能对提高转化率非常有效（很可能，粉色的选择也有帮助。如果您有兴趣了解更多关于颜色心理学对转化率的影响，我强烈推荐阅读营销大师Neil Patel的这篇文章）。
4. Dune
这是另一个著名服装品牌使用倒计时器的力量来鼓励客户转化的优秀例子。
计时器不仅创造了紧迫感，而且消息也是促销结束时间的宝贵提醒 - 这对Dune的客户来说肯定是重要信息。
5. Amazon
亚马逊的"一键立即购买"按钮是向客户展示他们已经"额外努力"使购买过程尽可能简单和快速的天才方式。
此外，他们奖励在特定时间框架内（在这种情况下是36分钟）购买的任何客户免费送货，这为客户增加了更多感知价值。
6. Wish
在Wish.com购物有点像我想象的被困在弹球机里面。明亮、嘈杂，难以找到出路。
话说回来，他们在最大化稀缺性的有效性方面相当不错。浏览搜索结果页面，您会看到许多"几乎售罄"的商品 - 这是在它们售完之前立即购买的良好动机。
7. Ryanair
航空公司是稀缺性策略的一些最大采用者。从英国航空到阿联酋航空，每个人都在以某种方式做这件事。
在这里，瑞安航空告诉他们的客户，在给定价格下只有一定数量的座位仍然可用。在他们客户的心中，现在购买最终将为他们节省金钱，这是提高转化率的可靠方法。
使用紧迫性来发展您自己的业务
现在，不仅仅是大企业可以使用这些策略。任何人都可以学会利用稀缺性和紧迫性来启动销售并发展他们的业务运营。
使用稀缺性和紧迫性来发展在线业务的技巧：
- 使用倒计时器：无论是在您下一封电子邮件中使用倒计时器来提高CTR，还是在您的主页上使用时钟来表示新促销的开始，倒计时都是培养期待和创造独特感的强大方式。
- 低库存警告：当业务在线进行时，您的客户无法看到货架上还剩多少产品。给他们一种对产品整体需求的感觉，并在库存低时鼓励他们现在购买。
- 在X时间内购买时的配送保证：从提供免费送货到承诺包裹将在圣诞节前到达那里，配送保证是为您的客户创造更多价值的绝佳方式，而您这边几乎没有额外费用。
- 在折扣到期前结账：在有限时间内提供折扣并提醒您的客户时间不多了是促使他们更快结账的极其强大的方式。
- 限制可用性：如果您提供服务，这特别有效；告诉您的观众您的辅导研讨会只剩"5个位置"，或者您本月只接受"200份申请"。这创造了独特性的外观，并提醒您的客户他们绝对不想将位置输给别人。
- 在您的网页文案中使用强力词：像"现在"、"立即"、"有限时间"、"快点"和"今天"这样的词都非常有效地提高转化率。
- 始终提供有价值的东西：在利用稀缺性和紧迫性时，以道德的方式这样做是值得的。如果您不断宣传关闭销售但从未真正打算关闭，您的客户会很快发现 - 您将面临失去他们信任和忠诚的风险。提供价值，提供透明度。例如，告诉他们销售何时结束，或库存何时真正很低。
您是否看过其他企业利用稀缺性和紧迫性的例子？有什么对您有效的技巧吗？ 让我们知道！