Marketing di Urgenza e Scarsità

Come i marketer sfruttano urgenza e scarsità per aumentare le conversioni
(Più 7 modi in cui puoi farlo anche tu!)

Immagina questo: Sei tornato al liceo, seduto in una di quelle aule d'esame spaventose - come quelle dove hai fatto i tuoi SAT.

Non solo hai pagine e pagine di materiale d'esame da completare, ma l'orologio sulla parete fa un ticchettio minaccioso (potresti giurare che va più veloce del solito), ricordandoti quanto poco tempo è rimasto.

Ricordi quella sensazione agitata che provavi ogni volta che alzavi lo sguardo per controllare l'ora?

Quella è ciò che chiamiamo urgenza.

Quello che il tuo io adolescente probabilmente non sapeva all'epoca è che l'urgenza è molto più di una sensazione di affondamento durante i tuoi esami finali; è effettivamente un metodo che i marketer usano per influenzare il nostro comportamento e plasmare le nostre azioni continuamente.

"La vendita finisce presto - non perdertela!" e "compra ora per la consegna veloce" o "sbrigati, prima che finiscano le scorte".

Lo vediamo incollato sulle vetrine e pubblicato sui siti web. Timer di conto alla rovescia, call-to-action, e commenti che ci dicono di muoverci - o altro.

Di cosa si tratta tutto questo?

Questo articolo esaminerà l'economia e la psicologia dietro le tecniche di marketing che conosciamo come scarsità e urgenza.

Prima vedremo cosa sono e come funzionano. Poi, ci immergeremo profondamente nelle ragioni per cui funzionano e daremo un'occhiata ad alcune grandi aziende che hanno fatto funzionare questi metodi per loro.

Infine, vi daremo alcune idee semplici e attuabili su come potete usare scarsità e urgenza a vostro vantaggio e portare le operazioni del vostro business online al livello successivo.

Cos'è l'urgenza?

L'urgenza è un sentimento, una percezione che inizia nella mente di un acquirente quando sente di dover agire rapidamente.

Certe situazioni innescano un senso di urgenza meglio di altre:

Quando il tempo sta finendo o c'è una scadenza imminente
Quando c'è disponibilità limitata per partecipare a qualcosa
Quando le scorte sono basse
Quando molte persone vogliono la stessa cosa (e non ce n'è abbastanza per tutti)

Cosa hanno in comune tutti questi scenari? Qualcosa che gli economisti chiamano scarsità.

Ok, quindi cos'è la scarsità?

La scarsità è un termine economico che si riferisce a una situazione dove la domanda è più alta dell'offerta, che porterebbe (o potrebbe portare) a una carenza di qualcosa.

La scarsità è uno dei modi più potenti per creare un senso di urgenza.

I marketer sanno quanto può essere efficace sfruttare scarsità e urgenza quando cercano di influenzare il comportamento dell'acquirente. Se implementato correttamente, gli acquirenti sentiranno di dover agire più velocemente, prendere decisioni più rapidamente, e soprattutto - comprare ora.

Perché i marketer usano urgenza e scarsità?

Perché queste tecniche sono incredibilmente brave a focalizzare i pensieri dei consumatori e spronarli all'azione, i marketer le usano regolarmente per raggiungere una varietà di obiettivi, come aumentare i tassi di click-through, i tassi di apertura e risposta delle email, i tassi di conversione; moltiplicare il potere di altri strumenti di marketing come sconti e vendite, e infine costringere gli utenti a fare un acquisto.

Uff, questo è tanto.

Ora che abbiamo stabilito le basi, diamo un'occhiata a come urgenza e scarsità influenzano la psicologia del consumatore:

Come scarsità e urgenza influenzano la psicologia del consumatore

La maggior parte del tempo, quando parliamo di scarsità e urgenza nella pratica, stiamo parlando di come giocano sulla paura naturale delle persone di perdere qualcosa.

Sì, quella è la pepita di saggezza più vera che abbiate mai sentito:

L'urgenza è tutta sulla FOMO (Fear of Missing Out).

Ecco una ripartizione di come urgenza e scarsità influenzano la psicologia degli acquirenti:

Crea una sensazione di fretta o di rimanere senza tempo
Induce stress, dato che ora stai affrontando una scadenza immaginaria
Crea un senso di anticipazione
Tende ad accelerare il processo decisionale
Induce paura di perdere la cosa che vuoi (o anche peggio: perderla a favore di qualcun altro)

Il punto principale?

Scarsità e urgenza incoraggiano i consumatori ad agire ora, piuttosto che dopo.

Esempi reali di aziende di successo che sfruttano scarsità e urgenza

1. Groupon

Se c'è un'azienda al mondo che sa come sfruttare veramente queste tecniche, è Groupon. Infatti, l'intero loro modello di business è costruito sulla premessa di scarsità e urgenza.

Prendete questa pagina prodotto, per esempio:

Non solo hanno indicato che il prodotto sta "vendendo velocemente!" e che ti hanno dato uno "sconto extra di $3"; hanno anche piazzato un timer del conto alla rovescia proprio in cima che mostra quando finisce la vendita.

Inoltre, la parte superiore della pagina mostra un grande banner nero e rosa che informa le persone di una vendita imminente. Questo agisce come promemoria che i prodotti saranno molto richiesti e si venderanno velocemente, quindi se vuoi qualcosa, è meglio essere preparato a muoversi.

2. Booking.com

Il gigante delle prenotazioni alberghiere è maestro nel creare un senso di urgenza. Cerca una località e ti imbatterai in una serie di proprietà che sono "molto richieste!" e sono state "prenotate X volte nelle ultime 24 ore" - un promemoria non troppo sottile che altri vogliono quello che vuoi tu.

Inoltre, molte pagine di proprietà ti tenteranno verso un'azione più rapida dicendoti quante persone stanno guardando la proprietà in quel momento. Per molti, la paura di perdere la possibilità di prenotare una stanza è motivazione sufficiente per prendere una decisione veloce.

Ora, vale la pena notare che questo funziona su Booking.com perché i numeri che usano sono credibili. Ci sono molti esempi di siti web che ho visitato che cercano di usare questa tecnica ma finiscono per esagerare ("Gina dalla Croazia ha appena prenotato una camera doppia!" non convince nessuno).

Ricordate: sfruttare scarsità e urgenza funziona solo se fatto in modo legittimo (di più su questo dopo).

3. Asos

Andate sul sito web di Asos in qualsiasi momento dell'anno e vedrete che la loro homepage è costantemente coperta di banner, timer del conto alla rovescia, e slogan progettati per spingere i loro clienti all'azione.

E indovinate? Funziona.

Ecco come appare la loro homepage ora:

Il banner superiore rosa brillante ci ricorda che questa è l'"ultima possibilità" di approfittare della loro massiva vendita al 70% di sconto.

Semplicemente usare parole chiave come questa nel vostro copy web può essere incredibilmente efficace nel aumentare i tassi di conversione (molto probabilmente, anche la scelta del colore rosa ha aiutato. Se siete interessati a saperne di più sulla psicologia del colore sui tassi di conversione, raccomando fortemente di leggere questo post del guru del marketing Neil Patel).

4. Dune

Ecco un altro eccellente esempio di un marchio di abbigliamento rinomato che usa il potere di un timer del conto alla rovescia per incoraggiare i loro clienti a convertire.

Il timer non solo crea un senso di urgenza, ma il messaggio è anche un prezioso promemoria del tempo in cui la vendita finirà - informazioni che sono sicuramente importanti per i clienti di Dune.

5. Amazon

Il pulsante "compra ora con un clic" di Amazon è un modo geniale di mostrare ai loro clienti che hanno fatto uno "sforzo extra" per rendere il processo di acquisto il più semplice e veloce possibile.

Inoltre, premiano qualsiasi cliente che compra entro un determinato lasso di tempo (in questo caso, 36 minuti) con la spedizione gratuita, che aggiunge ancora più valore percepito al cliente.

6. Wish

Fare shopping su Wish.com è un po' come quello che immagino sia essere bloccati dentro una macchina del flipper. Luminoso, rumoroso, e difficile trovare l'uscita.

Detto questo, sono abbastanza bravi a massimizzare l'efficacia della scarsità. Guardando attraverso la pagina dei risultati di ricerca, vedrete molti articoli che sono "quasi esauriti" - un buon motivatore per comprarli ora, prima che finiscano.

7. Ryanair

Le compagnie aeree sono tra i maggiori adottatori di tattiche di scarsità. Da British Airways a Emirates, tutti lo stanno facendo in qualche modo.

Qui, Ryanair sta dicendo ai loro clienti che solo un certo numero di posti è ancora disponibile al prezzo dato. Nella mente dei loro clienti, comprare ora alla fine farà risparmiare loro denaro, che è un modo sicuro per aumentare i tassi di conversione.

Usa l'urgenza per far crescere il tuo business

Ora, non sono solo le grandi aziende che possono usare queste tattiche. Chiunque può imparare a sfruttare scarsità e urgenza per far partire le vendite e far crescere le operazioni del loro business.

Consigli per usare scarsità e urgenza per far crescere il vostro business online:

Usa timer del conto alla rovescia: Che sia un timer del conto alla rovescia nella vostra prossima email per aumentare il CTR o un orologio sulla vostra homepage per indicare l'inizio di una nuova vendita, i conti alla rovescia sono un modo potente per creare anticipazione e creare un senso di esclusività.
Avvisi di scorte basse: Quando il business è condotto online, i vostri clienti non possono vedere quanti prodotti sono rimasti sugli scaffali. Date loro un senso della domanda complessiva per un prodotto e incoraggiateli a comprare ora quando le scorte sono basse.
Garanzie di consegna quando comprate entro X tempo: Dall'offrire spedizione gratuita al promettere che il pacco arriverà lì prima di Natale, le garanzie di consegna sono un ottimo modo per creare più valore per i vostri clienti con virtualmente nessun costo extra dalla vostra parte.
Checkout prima che lo sconto scada: Offrire sconti per un periodo limitato e ricordare ai vostri clienti che il tempo sta finendo è un modo estremamente potente per spingerli a fare checkout più velocemente.
Mettete un limite sulla disponibilità: Questo è particolarmente efficace se state offrendo servizi; dite al vostro pubblico che ci sono solo "5 posti rimasti" nel vostro seminario di coaching, o che accetterete solo "200 applicazioni questo mese". Questo crea un'apparenza di esclusività e ricorda ai vostri clienti che definitivamente non vogliono perdere un posto a favore di qualcun altro.
Usate parole potenti nel vostro copy web: Parole come 'ora', 'istantaneo', 'tempo limitato', 'sbrigati', e 'oggi' sono tutte estremamente efficaci nell'aumentare i tassi di conversione.
Offrite sempre qualcosa di valore: Quando si tratta di sfruttare scarsità e urgenza, vale la pena farlo in modo etico. Se state costantemente pubblicizzando una vendita di chiusura ma non avete mai realmente intenzione di chiudere, i vostri clienti se ne accorgeranno abbastanza velocemente - e rischierete di perdere la loro fiducia e lealtà. Fornite valore, offrite trasparenza. Per esempio, dite loro quando la vendita finirà, o quando le scorte sono veramente basse.

Avete visto altri esempi di aziende che sfruttano scarsità e urgenza? Avete trucchi che hanno funzionato per voi? Fatecelo sapere!