Marketing d'Urgence et de Rareté

Comment les marketeurs exploitent l'urgence et la rareté pour stimuler les conversions
(Plus 7 façons dont vous pouvez le faire aussi !)

Imaginez ceci : Vous êtes de retour au lycée, assis dans une de ces salles d'examen intimidantes - comme celles où vous avez passé vos examens du baccalauréat.

Non seulement vous avez des pages et des pages de matériel d'examen à terminer, mais l'horloge au mur fait un tic-tac inquiétant (vous pourriez jurer qu'elle va plus vite que d'habitude), vous rappelant combien peu de temps il vous reste.

Vous souvenez-vous de cette sensation agitée que vous ressentiez chaque fois que vous leviez les yeux pour vérifier l'heure ?

C'est exactement ce que nous appelons l'urgence.

Ce que votre moi adolescent ne savait probablement pas à l'époque, c'est que l'urgence est bien plus qu'un simple sentiment d'angoisse pendant vos examens finaux ; c'est en fait une méthode que les marketeurs utilisent pour influencer notre comportement et façonner nos actions tout le temps.

"La vente se termine bientôt - ne la manquez pas !" et "achetez maintenant pour une livraison rapide" ou "dépêchez-vous, avant que le stock ne s'épuise".

Nous le voyons collé aux fenêtres et affiché sur les sites web. Compteurs à rebours, appels à l'action, et commentaires nous disant de bouger - ou sinon.

De quoi s'agit-il ?

Cet article va examiner l'économie et la psychologie derrière les techniques de marketing que nous connaissons sous le nom de rareté et d'urgence.

Nous allons d'abord voir ce qu'elles sont et comment elles fonctionnent. Ensuite, nous allons plonger profondément dans les raisons pour lesquelles elles fonctionnent et jeter un œil à quelques grandes entreprises qui ont fait fonctionner ces méthodes pour elles.

Enfin, nous vous donnerons quelques idées simples et réalisables sur comment vous pouvez utiliser la rareté et l'urgence à votre avantage et amener les opérations de votre propre entreprise en ligne au niveau suivant.

Qu'est-ce que l'urgence ?

L'urgence est un sentiment, une perception qui commence dans l'esprit d'un acheteur quand il sent qu'il doit agir rapidement.

Certaines situations déclenchent un sentiment d'urgence mieux que d'autres :

Quand le temps manque ou qu'il y a une échéance imminente
Quand il y a une disponibilité limitée pour participer à quelque chose
Quand le stock est faible
Quand beaucoup de personnes veulent la même chose (et qu'il n'y en a pas assez pour tout le monde)

Qu'est-ce que tous ces scénarios ont en commun ? Quelque chose que les économistes appellent la rareté.

D'accord, alors qu'est-ce que la rareté ?

La rareté est un terme économique qui fait référence à une situation où la demande est plus élevée que l'offre, ce qui conduirait (ou pourrait) conduire à une pénurie de quelque chose.

La rareté est l'une des façons les plus puissantes de créer un sentiment d'urgence.

Les marketeurs savent à quel point il peut être efficace d'exploiter la rareté et l'urgence lorsqu'ils essaient d'influencer le comportement des acheteurs. Si c'est correctement implémenté, les acheteurs auront l'impression qu'ils doivent agir plus vite, prendre des décisions plus rapidement, et plus important encore - acheter maintenant.

Pourquoi d'autre les marketeurs utilisent-ils l'urgence et la rareté ?

Parce que ces techniques sont incroyablement bonnes pour concentrer les pensées des consommateurs et les pousser à l'action, les marketeurs les utilisent régulièrement pour atteindre toute une variété d'objectifs, comme augmenter les taux de clic, les taux d'ouverture et de réponse des emails, les taux de conversion ; multiplier le pouvoir d'autres outils de marketing comme les remises et les ventes, et finalement contraindre les utilisateurs à faire un achat.

Ouf, c'est beaucoup.

Maintenant que nous avons établi les bases, regardons comment l'urgence et la rareté affectent la psychologie du consommateur :

Comment la rareté et l'urgence affectent la psychologie du consommateur

La plupart du temps, quand nous parlons de rareté et d'urgence en pratique, nous parlons de comment elles jouent sur la peur naturelle des gens de rater quelque chose.

Oui, c'est la pépite de sagesse la plus vraie que vous entendrez jamais :

L'urgence concerne entièrement le FOMO (Fear of Missing Out - Peur de rater).

Voici une répartition de comment l'urgence et la rareté affectent la psychologie de l'acheteur :

Cela crée une sensation de précipitation ou de manque de temps
Induit du stress, puisque vous faites maintenant face à une échéance imaginaire
Crée un sentiment d'anticipation
Tend à accélérer le processus de prise de décision
Induit la peur de perdre la chose que vous voulez (ou pire encore : la perdre au profit de quelqu'un d'autre)

L'essentiel ?

La rareté et l'urgence encouragent les consommateurs à agir maintenant, plutôt que plus tard.

Exemples réels d'entreprises prospères exploitant la rareté et l'urgence

1. Groupon

S'il y a une entreprise au monde qui sait comment vraiment exploiter ces techniques, c'est Groupon. En fait, tout leur modèle d'affaires est construit sur la prémisse de la rareté et de l'urgence.

Prenez cette page de produit, par exemple :

Non seulement ils ont indiqué que le produit "se vend rapidement !" et qu'ils vous ont donné une "remise supplémentaire de 3$" ; ils ont même placé un compteur à rebours juste au-dessus qui montre quand la vente se termine.

De plus, le haut de la page affiche une grande bannière noire et rose informant les gens d'une vente à venir. Cela agit comme un rappel que les produits vont être en forte demande et se vendre rapidement, donc si vous voulez quelque chose, vous feriez mieux d'être prêt à bouger.

2. Booking.com

Le géant de la réservation d'hôtels est maître dans la création d'un sentiment d'urgence. Cherchez un lieu et vous rencontrerez une série de propriétés qui sont "en forte demande !" et ont été "réservées X fois dans les dernières 24 heures" - un rappel pas si subtil que d'autres veulent ce que vous voulez.

En plus de cela, beaucoup des pages de propriétés vous tenteront vers une action plus rapide en vous disant combien de personnes regardent la propriété à ce moment précis. Pour beaucoup, la peur de perdre leur chance de réserver une chambre est une motivation suffisante pour prendre une décision rapide.

Maintenant, il vaut la peine de noter que cela fonctionne sur Booking.com parce que les chiffres qu'ils utilisent sont crédibles. Il y a beaucoup d'exemples de sites web que j'ai visités qui essaient d'utiliser cette technique mais finissent par en faire trop ("Gina de Croatie vient de réserver une chambre double !" ne convainc personne).

Rappelez-vous : exploiter la rareté et l'urgence ne fonctionne que si c'est fait de manière légitime (plus là-dessus plus tard).

3. Asos

Allez sur le site web d'Asos à n'importe quel moment de l'année et vous verrez que leur page d'accueil est constamment remplie de bannières, de compteurs à rebours, et de slogans conçus pour pousser leurs clients à l'action.

Et devinez quoi ? Ça marche.

Voici à quoi ressemble leur page d'accueil maintenant :

La bannière rose vif en haut nous rappelle que c'est la "dernière chance" de profiter de leur vente massive à 70% de réduction.

Simplement utiliser des mots-clés comme ceux-ci dans votre copie web peut être incroyablement efficace pour stimuler les taux de conversion (très probablement, le choix de couleur rose a aussi aidé. Si vous êtes intéressé d'en apprendre plus sur la psychologie des couleurs sur les taux de conversion, je recommande fortement de lire cet article par le gourou du marketing Neil Patel).

4. Dune

Voici un autre excellent exemple d'une marque de vêtements renommée utilisant le pouvoir d'un compteur à rebours pour encourager leurs clients à convertir.

Le compteur ne crée pas seulement un sentiment d'urgence, mais le message est aussi un rappel précieux du moment où la vente se terminera - information qui est sûrement importante pour les clients de Dune.

5. Amazon

Le bouton "acheter maintenant en un clic" d'Amazon est un moyen génial de montrer à leurs clients qu'ils ont fait des "efforts supplémentaires" pour rendre le processus d'achat aussi simple et rapide que possible.

En plus de cela, ils récompensent tout client qui achète dans un délai donné (dans ce cas, 36 minutes) avec une livraison gratuite, ce qui ajoute encore plus de valeur perçue au client.

6. Wish

Faire du shopping sur Wish.com est un peu comme ce que j'imagine être coincé dans un flipper. Brillant, bruyant, et difficile de trouver la sortie.

Cela dit, ils sont assez bons pour maximiser l'efficacité de la rareté. En parcourant la page de résultats de recherche, vous verrez beaucoup d'articles qui sont "presque épuisés" - un bon motivateur pour les acheter maintenant, avant qu'ils ne soient en rupture de stock.

7. Ryanair

Les compagnies aériennes sont parmi les plus grands adopteurs de tactiques de rareté. De British Airways à Emirates, tout le monde le fait d'une manière ou d'une autre.

Ici, Ryanair informe leurs clients que seulement un certain nombre de sièges sont encore disponibles au prix donné. Dans l'esprit de leurs clients, acheter maintenant finira par leur faire économiser de l'argent, ce qui est un moyen sûr d'augmenter les taux de conversion.

Utilisez l'urgence pour faire croître votre propre entreprise

Maintenant, ce ne sont pas seulement les grandes entreprises qui peuvent utiliser ces tactiques. N'importe qui peut apprendre à exploiter la rareté et l'urgence pour stimuler les ventes et faire croître les opérations de leur entreprise.

Conseils pour utiliser la rareté et l'urgence pour faire croître votre entreprise en ligne :

Utilisez des compteurs à rebours : Que ce soit un compteur à rebours dans votre prochain email pour augmenter le CTR ou une horloge sur votre page d'accueil pour indiquer le début d'une nouvelle vente, les comptes à rebours sont un moyen puissant de créer de l'anticipation et de créer un sentiment d'exclusivité.
Alertes de stock faible : Quand les affaires sont menées en ligne, vos clients ne peuvent pas voir combien de produits restent sur les étagères. Donnez-leur un sentiment de la demande globale pour un produit et encouragez-les à acheter maintenant quand les stocks sont faibles.
Garanties de livraison quand vous achetez dans un délai de X temps : D'offrir la livraison gratuite à promettre que le colis arrivera là avant Noël, les garanties de livraison sont un excellent moyen de créer plus de valeur pour vos clients avec virtuellement aucun coût supplémentaire de votre côté.
Finaliser avant que la remise n'expire : Offrir des remises pour une période limitée et rappeler à vos clients que le temps s'épuise est un moyen extrêmement puissant de les pousser à finaliser plus rapidement.
Mettez une limite sur la disponibilité : Ceci est particulièrement efficace si vous offrez des services ; faites savoir à votre audience qu'il ne reste que "5 places" dans votre séminaire de coaching, ou que vous n'accepterez que "200 candidatures ce mois-ci". Cela crée une apparence d'exclusivité et rappelle à vos clients qu'ils ne veulent définitivement pas perdre une place au profit de quelqu'un d'autre.
Utilisez des mots puissants dans votre copie web : Des mots comme 'maintenant', 'instantané', 'temps limité', 'dépêchez-vous', et 'aujourd'hui' sont tous extrêmement efficaces pour augmenter les taux de conversion.
Offrez toujours quelque chose de valeur : Quand il s'agit d'exploiter la rareté et l'urgence, cela vaut la peine de le faire de manière éthique. Si vous annoncez constamment une vente de fermeture mais que vous n'avez jamais vraiment l'intention de fermer, vos clients vont s'en apercevoir assez rapidement - et vous risquez de perdre leur confiance et leur loyauté. Fournissez de la valeur, offrez de la transparence. Par exemple, dites-leur quand la vente se terminera, ou quand les stocks sont vraiment faibles.

Avez-vous vu d'autres exemples d'entreprises exploitant la rareté et l'urgence ? Avez-vous des astuces qui ont fonctionné pour vous ? Faites-le nous savoir !