Marketing de urgencia y escasez
Cómo los mercadólogos aprovechan la urgencia y la escasez para aumentar las conversiones
(¡Además de 7 maneras en que tú también puedes!)
Imagínate esto: Estás de vuelta en la escuela secundaria, sentado en una de esas aulas de examen intimidantes, como aquellas donde hiciste tus SATs.
No solo tienes páginas y páginas de material de examen por completar, sino que el reloj en la pared está ominiosamente haciendo tic-tac (podrías jurar que va más rápido de lo usual), recordándote cuán poco tiempo te queda.
¿Recuerdas esa sensación de agitación que tenías cada vez que mirabas hacia arriba para revisar la hora?
Eso de ahí, es lo que llamamos urgencia.
Lo que tu yo adolescente probablemente no sabía en ese momento, es que la urgencia es mucho más que solo una sensación hundida durante tus finales; en realidad es un método que los mercadólogos usan para influir en nuestro comportamiento y dar forma a nuestras acciones todo el tiempo.
"¡La venta termina pronto - no te lo pierdas!" y "compra ahora para entrega rápida" o "apúrate, antes de que se acabe el stock".
Lo vemos pegado en ventanas y plasmado en sitios web. Temporizadores de cuenta regresiva, llamadas a la acción y comentarios diciéndonos que hagamos un movimiento - o si no.
¿De qué se trata todo esto?
Este artículo va a repasar la economía y la psicología detrás de las técnicas de marketing que conocemos como escasez y urgencia.
Primero veremos qué son y cómo funcionan. Luego, nos sumergiremos profundamente en las razones por las que funcionan y echaremos un vistazo a algunos grandes negocios que han hecho que estos métodos funcionen para ellos.
Por último, te daremos algunas ideas simples y accionables sobre cómo puedes usar la escasez y la urgencia a tu favor y llevar las operaciones de tu propio negocio en línea al siguiente nivel.
¿Qué es la urgencia?
La urgencia es un sentimiento, una percepción que comienza en la mente del comprador cuando sienten que necesitan tomar acción rápida.
Ciertas situaciones encienden un sentido de urgencia mejor que otras:
- Cuando el tiempo se está acabando o hay una fecha límite que se acerca
- Cuando hay disponibilidad limitada para participar en algo
- Cuando el stock está bajo
- Cuando mucha gente quiere lo mismo (y no hay suficiente para todos)
¿Qué tienen en común todos estos escenarios? Algo que los economistas llaman escasez.
Bueno, entonces ¿qué es la escasez?
La escasez es un término económico que se refiere a una situación donde la demanda es mayor que la oferta, lo que llevaría (o podría) llevar a una escasez de algo.
La escasez es una de las formas más poderosas de crear un sentido de urgencia.
Los mercadólogos saben cuán efectivo puede ser aprovechar la escasez y la urgencia cuando intentan influir en el comportamiento del comprador. Si se implementa correctamente, los compradores sentirán que necesitan actuar más rápido, tomar decisiones más rápido y, más importante, comprar ahora.
¿Por qué más usan los mercadólogos la urgencia y la escasez?
Porque estas técnicas son increíblemente buenas para enfocar los pensamientos de los consumidores y estimularlos a la acción, los mercadólogos las usan regularmente para lograr un sinfín de objetivos, como aumentar las tasas de clics, las tasas de apertura y respuesta de correos electrónicos, las tasas de conversión; multiplicar el poder de otras herramientas de marketing como descuentos y ventas, y finalmente obligar a los usuarios a hacer una compra.
Uf, eso es mucho.
Ahora que tenemos lo básico claro, veamos cómo la urgencia y la escasez afectan la psicología del consumidor:
Cómo la escasez y la urgencia afectan la psicología del consumidor
La mayoría del tiempo, cuando hablamos de escasez y urgencia en la práctica, estamos hablando de cómo juegan con el miedo natural de las personas a perderse algo.
Sí, esa es la pepita de sabiduría más verdadera que jamás escucharás:
La urgencia es todo sobre el FOMO (Miedo a Perderse Algo).
Aquí hay un desglose de cómo la urgencia y la escasez afectan la psicología del comprador:
- Crea una sensación de prisa o de quedarse sin tiempo
- Induce estrés, ya que ahora estás enfrentando una fecha límite imaginaria
- Crea una sensación de anticipación
- Tiende a acelerar el proceso de toma de decisiones
- Induce miedo de perder la oportunidad de obtener lo que quieres (o aún peor: perderlo ante alguien más)
¿La conclusión?
La escasez y la urgencia animan a los consumidores a tomar acción ahora, en lugar de después.
Ejemplos reales de negocios exitosos aprovechando la escasez y la urgencia
1. Groupon
Si hay alguna empresa en el mundo que sabe cómo aprovechar verdaderamente estas técnicas, es Groupon. De hecho, todo su modelo de negocio está construido sobre la premisa de escasez y urgencia.
Toma esta página de producto, por ejemplo:
No solo han indicado que el producto está "¡vendiendo rápido!" y que te han dado un "descuento extra de $3"; incluso han colocado un temporizador de cuenta regresiva justo arriba que muestra cuándo termina la venta.
Además, la parte superior de la página muestra un gran banner negro y rosa que informa a las personas sobre una venta próxima. Esto actúa como un recordatorio de que los productos van a estar en alta demanda y venderse rápido, así que si quieres algo, mejor prepárate para actuar.
2. Booking.com
El gigante de reservas de hoteles es maestro en crear un sentido de urgencia. Busca una ubicación y te encontrarás con una serie de propiedades que están "¡en alta demanda!" y han sido "reservadas X veces en las últimas 24 horas" - un recordatorio no tan sutil de que otros quieren lo que tú quieres.
Además de eso, muchas de las páginas de propiedades te tentarán hacia una acción más rápida diciéndote cuántas personas están viendo la propiedad en ese mismo momento. Para muchos, el miedo de perder su oportunidad de reservar una habitación es motivación suficiente para tomar una decisión rápida.
Ahora, vale la pena señalar que esto funciona en Booking.com porque los números que usan son creíbles. Hay muchos ejemplos de sitios web que he visitado que tratan de usar esta técnica pero terminan exagerando ("¡Gina de Croacia acaba de reservar una habitación doble!" no convence a nadie).
Recuerda: aprovechar la escasez y la urgencia solo funciona si se hace de manera legítima (más sobre eso después).
3. Asos
Ve al sitio web de Asos en cualquier momento del año y verás que su página principal está constantemente llena de banners, temporizadores de cuenta regresiva y eslóganes diseñados para impulsar a sus clientes a la acción.
¿Y adivina qué? Funciona.
Así se ve su página principal ahora:
El banner superior rosa brillante nos recuerda que esta es la "última oportunidad" para aprovechar su masiva venta del 70% de descuento.
Simplemente usar palabras clave como esta en tu copia web puede ser increíblemente efectivo para impulsar las tasas de conversión (muy probablemente, la elección del color rosa también ayudó. Si estás interesado en aprender más sobre la psicología del color en las tasas de conversión, recomiendo encarecidamente leer este post del gurú del marketing Neil Patel).
4. Dune
Aquí hay otro excelente ejemplo de una marca de ropa reconocida usando el poder de un temporizador de cuenta regresiva para alentar a sus clientes a convertir.
El temporizador no solo crea un sentido de urgencia, sino que el mensaje también es un recordatorio valioso del tiempo en que terminará la venta - información que seguramente es importante para los clientes de Dune.
5. Amazon
El botón "comprar ahora con un clic" de Amazon es una forma genial de mostrar a sus clientes que han hecho un 'esfuerzo extra' para hacer que el proceso de compra sea lo más simple y rápido posible.
Además de eso, recompensan a cualquier cliente que compre dentro de un marco de tiempo dado (en este caso, 36 minutos) con envío gratis, lo que agrega aún más valor percibido al cliente.
6. Wish
Comprar en Wish.com es un poco como lo que imagino que es estar atrapado dentro de una máquina de pinball. Brillante, ruidoso y difícil de encontrar la salida.
Dicho esto, son bastante buenos maximizando la efectividad de la escasez. Navegando por la página de resultados de búsqueda, verás muchos artículos que están "casi agotados" - un buen motivador para comprarlos ahora, antes de que se agoten.
7. Ryanair
Las aerolíneas son algunos de los mayores adoptadores de tácticas de escasez. Desde British Airways hasta Emirates, todos lo están haciendo de alguna manera.
Aquí, Ryanair está informando a sus clientes que solo una cierta cantidad de asientos están todavía disponibles al precio dado. En las mentes de sus clientes, comprar ahora en última instancia les ahorrará dinero, lo que es una forma segura de impulsar las tasas de conversión.
Usa la urgencia para hacer crecer tu propio negocio
Ahora, no son solo los grandes negocios los que pueden usar estas tácticas. Cualquiera puede aprender a aprovechar la escasez y la urgencia para impulsar las ventas y hacer crecer las operaciones de su negocio.
Consejos para usar la escasez y la urgencia para hacer crecer tu negocio en línea:
- Usa temporizadores de cuenta regresiva: Ya sea un temporizador de cuenta regresiva en tu próximo email para impulsar el CTR o un reloj en tu página principal para indicar el inicio de una nueva venta, las cuentas regresivas son una forma poderosa de crear expectativa y crear un sentido de exclusividad.
- Advertencias de stock bajo: Cuando el negocio se realiza en línea, tus clientes no pueden ver cuántos productos quedan en los estantes. Dales un sentido de la demanda general de un producto y anímalos a comprar ahora cuando los stocks están bajos.
- Garantías de entrega cuando compras dentro de X cantidad de tiempo: Desde ofrecer envío gratis hasta prometer que el paquete llegará allí antes de Navidad, las garantías de entrega son una gran forma de crear más valor para tus clientes con virtualmente ningún gasto extra de tu parte.
- Finalizar compra antes de que expire el descuento: Ofrecer descuentos por un período limitado de tiempo y recordar a tus clientes que el tiempo se está acabando es una forma extremadamente poderosa de urgirlos a finalizar la compra más rápido.
- Pon un límite en la disponibilidad: Esto es particularmente efectivo si estás ofreciendo servicios; hazle saber a tu audiencia que solo hay "5 espacios restantes" en tu seminario de coaching, o que solo estarás aceptando "200 aplicaciones este mes". Esto crea una apariencia de exclusividad y les recuerda a tus clientes que definitivamente no quieren perder un lugar ante alguien más.
- Usa palabras poderosas en tu copia web: Palabras como 'ahora', 'instantáneo', 'tiempo limitado', 'apúrate' y 'hoy' son todas extremadamente efectivas para impulsar las tasas de conversión.
- Siempre ofrece algo de valor: Cuando se trata de aprovechar la escasez y la urgencia, vale la pena hacerlo de manera ética. Si constantemente estás anunciando una venta de cierre pero nunca realmente tienes la intención de cerrar, tus clientes se darán cuenta bastante rápido - y correrás el riesgo de perder su confianza y lealtad. Proporciona valor, ofrece transparencia. Por ejemplo, hazles saber cuándo terminará la venta, o cuándo los stocks están realmente bajos.
¿Has visto otros ejemplos de negocios aprovechando la escasez y la urgencia? ¿Tienes algún truco que haya funcionado para ti? ¡Haznos saber!