Dringlichkeits- und Knappheitsmarketing

Wie Marketer Dringlichkeit und Knappheit nutzen, um Konversionen zu steigern
(Plus 7 Wege, wie auch du das kannst!)

Stell dir vor: Du bist wieder in der Oberstufe und sitzt in einem dieser beängstigenden Prüfungsräume - wie denen, wo du deine Abiturprüfungen gemacht hast.

Du hast nicht nur seitenlange Prüfungsunterlagen vor dir liegen, sondern die Uhr an der Wand tickt auch noch bedrohlich (du könntest schwören, sie geht schneller als sonst) und erinnert dich daran, wie wenig Zeit du noch hast.

Erinnerst du dich an dieses unruhige Gefühl, das du jedes Mal hattest, wenn du zur Uhr geschaut hast?

Das ist genau das, was wir Dringlichkeit nennen.

Was dein jugendliches Ich damals wahrscheinlich nicht wusste, ist, dass Dringlichkeit weit mehr ist als nur ein mulmiges Gefühl während deiner Abschlussprüfungen; es ist tatsächlich eine Methode, die Marketer verwenden, um unser Verhalten zu beeinflussen und unsere Handlungen ständig zu formen.

"Verkauf endet bald - verpasse es nicht!" und "kaufe jetzt für schnelle Lieferung" oder "beeil dich, bevor der Vorrat aufgebraucht ist".

Wir sehen es an Fenstern geklebt und auf Websites gepostet. Countdown-Timer, Handlungsaufrufe und Kommentare, die uns sagen, wir sollen uns bewegen - oder sonst.

Worum geht es dabei?

Dieser Artikel wird die Ökonomie und die Psychologie hinter den Marketingtechniken durchgehen, die wir als Knappheit und Dringlichkeit kennen.

Zuerst werden wir sehen, was diese sind und wie sie funktionieren. Dann werden wir tief in die Gründe eintauchen, warum sie funktionieren, und einen Blick auf einige große Unternehmen werfen, die diese Methoden für sich arbeiten lassen.

Zuletzt werden wir Ihnen einige einfache, umsetzbare Ideen geben, wie Sie Knappheit und Dringlichkeit zu Ihrem Vorteil nutzen können und die Operationen Ihres eigenen Online-Geschäfts auf die nächste Stufe bringen können.

Was ist Dringlichkeit?

Dringlichkeit ist ein Gefühl, eine Wahrnehmung, die im Verstand eines Käufers beginnt, wenn er das Gefühl hat, schnell handeln zu müssen.

Bestimmte Situationen entfachen ein Gefühl der Dringlichkeit besser als andere:

• Wenn die Zeit knapp wird oder eine drohende Frist besteht
• Wenn es begrenzte Verfügbarkeit gibt, um an etwas teilzunehmen
• Wenn der Vorrat niedrig ist
• Wenn viele Leute dasselbe wollen (und es nicht genug für alle gibt)

Was haben all diese Szenarien gemeinsam? Etwas, was Ökonomen Knappheit nennen.

Okay, also was ist Knappheit?

Knappheit ist ein wirtschaftlicher Begriff, der sich auf eine Situation bezieht, in der die Nachfrage höher ist als das Angebot, was zu einem Mangel an etwas führen würde (oder könnte).

Knappheit ist eine der mächtigsten Wege, ein Gefühl der Dringlichkeit zu schaffen.

Marketer wissen, wie effektiv es sein kann, Knappheit und Dringlichkeit zu nutzen, wenn sie versuchen, Käuferverhalten zu beeinflussen. Wenn korrekt implementiert, werden Käufer das Gefühl haben, dass sie schneller handeln, Entscheidungen schneller treffen und am wichtigsten - jetzt kaufen müssen.

Warum nutzen Marketer noch Dringlichkeit und Knappheit?

Weil diese Techniken unglaublich gut darin sind, die Gedanken der Verbraucher zu fokussieren und sie zum Handeln zu drängen, nutzen Marketer sie regelmäßig, um eine ganze Reihe von Zielen zu erreichen, wie die Steigerung von Klickraten, E-Mail-Öffnungs- und Antwortquoten, Konversionsraten; die Vervielfachung der Kraft anderer Marketing-Tools wie Rabatte und Verkäufe, und schließlich die Zwingung von Nutzern zu einem Kauf.

Puh, das ist eine Menge.

Jetzt, da wir die Grundlagen verstanden haben, schauen wir uns an, wie Dringlichkeit und Knappheit die Verbraucherpsychologie beeinflussen:

Wie Knappheit und Dringlichkeit die Verbraucherpsychologie beeinflussen

Die meiste Zeit, wenn wir über Knappheit und Dringlichkeit in der Praxis sprechen, sprechen wir darüber, wie sie die natürliche Angst der Menschen, etwas zu verpassen, ausnutzen.

Ja, das ist das wahrhaftigste Stück Weisheit, das Sie je hören werden:

Dringlichkeit dreht sich alles um FOMO (Fear of Missing Out).

Hier ist eine Aufschlüsselung, wie Dringlichkeit und Knappheit die Psychologie der Käufer beeinflussen:

• Es schafft ein Gefühl der Eile oder dass die Zeit knapp wird
• Verursacht Stress, da Sie nun einer imaginären Frist gegenüberstehen
• Schafft ein Gefühl der Erwartung
• Neigt dazu, den Entscheidungsprozess zu beschleunigen
• Verursacht Angst, das zu verlieren, was Sie wollen (oder noch schlimmer: es an jemand anderen zu verlieren)

Das Fazit?

Knappheit und Dringlichkeit ermutigen Verbraucher, jetzt zu handeln, anstatt später.

Echte Beispiele erfolgreicher Unternehmen, die Knappheit und Dringlichkeit nutzen

1. Groupon

Wenn es ein Unternehmen auf der Welt gibt, das weiß, wie man diese Techniken wirklich nutzt, dann ist es Groupon. Tatsächlich ist ihr gesamtes Geschäftsmodell auf der Prämisse von Knappheit und Dringlichkeit aufgebaut.

Nehmen Sie diese Produktseite zum Beispiel:

Nicht nur haben sie angezeigt, dass das Produkt "schnell verkauft!" und dass sie Ihnen einen "zusätzlichen $3 Rabatt" gegeben haben; sie haben sogar einen Countdown-Timer direkt oben platziert, der zeigt, wann der Verkauf endet.

Darüber hinaus zeigt der obere Teil der Seite ein großes schwarzes und pinkes Banner, das die Leute über einen bevorstehenden Verkauf informiert. Dies wirkt als Erinnerung daran, dass Produkte sehr gefragt sein und sich schnell verkaufen werden, also wenn Sie etwas wollen, sollten Sie besser bereit sein, sich zu bewegen.

2. Booking.com

Der Hotelbuchungsriese ist ein Meister darin, ein Gefühl der Dringlichkeit zu schaffen. Suchen Sie nach einem Standort und Sie werden auf eine Reihe von Objekten stoßen, die "sehr gefragt!" sind und "X-mal in den letzten 24 Stunden gebucht" wurden - eine nicht allzu subtile Erinnerung daran, dass andere das wollen, was Sie wollen.

Darüber hinaus werden viele der Objektseiten Sie zu schnellerem Handeln verleiten, indem sie Ihnen mitteilen, wie viele Personen gerade in diesem Moment das Objekt betrachten. Für viele ist die Angst, ihre Chance zu verlieren, ein Zimmer zu buchen, genug Motivation, um eine schnelle Entscheidung zu treffen.

Nun, es ist erwähnenswert, dass dies auf Booking.com funktioniert, weil die Zahlen, die sie verwenden, glaubwürdig sind. Es gibt viele Beispiele von Websites, die ich besucht habe, die versuchen, diese Technik zu verwenden, aber schließlich übertreiben ("Gina aus Kroatien hat gerade ein Doppelzimmer gebucht!" überzeugt niemanden).

Denken Sie daran: Knappheit und Dringlichkeit zu nutzen funktioniert nur, wenn es auf legitime Weise getan wird (mehr dazu später).

3. Asos

Besuchen Sie die Asos-Website zu jeder Zeit des Jahres und Sie werden sehen, dass ihre Homepage ständig mit Bannern, Countdown-Timern und Slogans gefüllt ist, die darauf ausgelegt sind, ihre Kunden zum Handeln zu drängen.

Und raten Sie mal? Es funktioniert.

So sieht ihre Homepage jetzt aus:

Das helle pinke Overhead-Banner erinnert uns daran, dass dies die "letzte Chance" ist, ihren massiven 70%-Rabatt zu nutzen.

Einfach solche Schlagwörter in Ihrer Web-Kopie zu verwenden, kann unglaublich effektiv sein, um Konversionsraten zu steigern (höchstwahrscheinlich hat auch die pinke Farbwahl geholfen. Wenn Sie daran interessiert sind, mehr über die Psychologie der Farbe bei Konversionsraten zu erfahren, empfehle ich Ihnen sehr, diesen Beitrag vom Marketing-Guru Neil Patel zu lesen).

4. Dune

Hier ist ein weiteres exzellentes Beispiel einer renommierten Bekleidungsmarke, die die Kraft eines Countdown-Timers nutzt, um ihre Kunden zur Konversion zu ermutigen.

Der Timer schafft nicht nur ein Gefühl der Dringlichkeit, sondern die Nachricht ist auch eine wertvolle Erinnerung an die Zeit, zu der der Verkauf enden wird - Informationen, die sicherlich wichtig für Dunes Kunden sind.

5. Amazon

Amazons "Jetzt mit einem Klick kaufen"-Button ist ein genialer Weg, ihren Kunden zu zeigen, dass sie 'zusätzliche Anstrengungen' unternommen haben, um den Kaufprozess so einfach und schnell wie möglich zu gestalten.

Darüber hinaus belohnen sie jeden Kunden, der innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens kauft (in diesem Fall 36 Minuten) mit kostenlosem Versand, was dem Kunden noch mehr wahrgenommenen Wert hinzufügt.

6. Wish

Einkaufen auf Wish.com ist ein bisschen wie das, was ich mir vorstelle, in einem Flipperautomaten gefangen zu sein. Hell, laut und schwer einen Ausgang zu finden.

Das gesagt, sind sie ziemlich gut darin, die Wirksamkeit der Knappheit zu maximieren. Beim Durchblättern der Suchergebnisseite werden Sie viele Artikel sehen, die "fast ausverkauft" sind - ein guter Motivator, sie jetzt zu kaufen, bevor sie ausgehen.

7. Ryanair

Fluggesellschaften gehören zu den größten Anwendern von Knappheitstaktiken. Von British Airways bis Emirates, alle machen es auf die eine oder andere Weise.

Hier teilt Ryanair ihren Kunden mit, dass nur eine bestimmte Anzahl von Sitzplätzen noch zum gegebenen Preis verfügbar ist. Im Kopf ihrer Kunden wird der Kauf jetzt letztendlich Geld sparen, was ein sicherer Weg ist, Konversionsraten zu steigern.

Nutzen Sie Dringlichkeit, um Ihr eigenes Geschäft zu vergrößern

Nun, es sind nicht nur große Unternehmen, die diese Taktiken verwenden können. Jeder kann lernen, Knappheit und Dringlichkeit zu nutzen, um Verkäufe anzukurbeln und ihre Geschäftsoperationen zu vergrößern.

Tipps zur Verwendung von Knappheit und Dringlichkeit, um Ihr Online-Geschäft zu vergrößern:

1. Verwenden Sie Countdown-Timer: Ob es ein Countdown-Timer in Ihrer nächsten E-Mail ist, um die CTR zu steigern, oder eine Uhr auf Ihrer Homepage, um den Beginn eines neuen Verkaufs anzuzeigen, Countdowns sind ein kraftvoller Weg, um Erwartung zu schaffen und ein Gefühl der Exklusivität zu schaffen.
2. Warnungen bei niedrigem Lagerbestand: Wenn Geschäfte online abgewickelt werden, können Ihre Kunden nicht sehen, wie viele Produkte in den Regalen übrig sind. Geben Sie ihnen ein Gefühl für die Gesamtnachfrage nach einem Produkt und ermutigen Sie sie, jetzt zu kaufen, wenn die Bestände niedrig sind.
3. Liefergarantien beim Kauf innerhalb von X Zeit: Vom Angebot kostenloser Lieferung bis zum Versprechen, dass das Paket vor Weihnachten dort ankommt, Liefergarantien sind ein großartiger Weg, mehr Wert für Ihre Kunden zu schaffen mit praktisch keinen zusätzlichen Kosten auf Ihrer Seite.
4. Zur Kasse gehen, bevor der Rabatt abläuft: Rabatte für einen begrenzten Zeitraum anzubieten und Ihre Kunden daran zu erinnern, dass die Zeit abläuft, ist ein extrem kraftvoller Weg, sie zu schnellerem Checkout zu drängen.
5. Setzen Sie ein Limit auf die Verfügbarkeit: Dies ist besonders effektiv, wenn Sie Dienstleistungen anbieten; lassen Sie Ihr Publikum wissen, dass es nur noch "5 Plätze" in Ihrem Coaching-Seminar gibt, oder dass Sie nur "200 Bewerbungen diesen Monat" annehmen werden. Dies schafft einen Anschein von Exklusivität und erinnert Ihre Kunden daran, dass sie definitiv keinen Platz an jemand anderen verlieren möchten.
6. Verwenden Sie Kraftwörter in Ihrer Web-Kopie: Wörter wie 'jetzt', 'sofort', 'begrenzte Zeit', 'beeilen Sie sich' und 'heute' sind alle extrem effektiv beim Steigern von Konversionsraten.
7. Bieten Sie immer etwas Wertvolles an: Wenn es darum geht, Knappheit und Dringlichkeit zu nutzen, lohnt es sich, dies auf ethische Weise zu tun. Wenn Sie ständig einen Schließungsverkauf bewerben, aber nie wirklich beabsichtigen zu schließen, werden Ihre Kunden das ziemlich schnell durchschauen - und Sie riskieren, ihr Vertrauen und ihre Loyalität zu verlieren. Bieten Sie Wert, bieten Sie Transparenz. Zum Beispiel, lassen Sie sie wissen, wann der Verkauf enden wird, oder wann die Bestände wirklich niedrig sind.

Haben Sie andere Beispiele von Unternehmen gesehen, die Knappheit und Dringlichkeit nutzen? Haben Sie Tricks, die für Sie funktioniert haben? Lassen Sie es uns wissen!